L'ONU, c'est aussi 3,7 milliards $ de contrats d'approvisionnement par an
Quelques trucs utiles...
par Daniel Allard
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L'ONU, c'est aussi 3,7 milliards $ de contrats d'approvisionnement par an Quelques trucs utiles... par Daniel Allard |
L'Organisation des Nations Unis (ONU), l'organisme mondial que le général De Gaulle s'amusait à appeler "le machin", est aussi une formidable machine à contrats! On évalue à 3,7 milliards de $ la valeur des contrats accordés annuellement par l'ensemble des quelque 35 agences et constituantes de la grande famille onusienne. Pour mieux connaître quelques trucs afin d'augmenter ses chances de décrocher un contrat d'approvisionnement, le Centre de commerce international de l'Est du Québec (CCIEQ) a consacré la matinée du 31 octobre dernier à l'accueil de spécialistes en la matière. Devant une trentaine de participants, ils ont levé le voile et permis d'en savoir plus. Trop longtemps boudées par les Québécois parce que méconnues, les organisations internationales offrent un marché important pour l'expertise de nos entreprises. Jean A. René, directeur des organisations internationales et des événements internationaux au ministère des Relations internationales du Québec rappelle l'exemple du cas canadien à la Banque Mondiale: "pour chaque $ investi dans cette institution, le Canada ne retire, en terme de retombées économiques, que 1,18$, soit 118%. D'autres pays tels l'Italie, les Pays-Bas ou la France retirent entre 3$ et 5$ pour un investissement comparable, c'est-à-dire des rendements de 300% à 500%." Dans le seul réseau de l'ONU, à peine 25% des contributions du Canada reviennent au pays par le biais d'achats de biens et services effectués auprès d'entreprises canadiennes. A FAIRE ET A NE PAS FAIRE Comment commence-t-on? En enregistrant d'abord son entreprise au registre des soumissionnaires potentiels. "Élémentaire!", dirait Watson, pour se faire connaître et avoir une chance de se faire inviter sur une liste courte. Mais il faut savoir que ce fichier - mis à jour en 1996 par l'ONU - au moyen duquel on accorde en moyenne 750 millions $ en contrats d'approvisionnements chaque années, "ne comporte actuellement qu'une dizaine d'entreprises du Québec sur 5 000", affirme Alain Fortin. Officier aux achats à la Division des achats du Secrétariat général de l'ONU, ce Québécois explique que son équipe a acheté pour 1MM$ en 94-95 et 500M$ en 96-97, incluant tous les contrats pour les forces de maintien de la paix.. Se sont eux, par exemple, qui signent des nolisements d'avions pour les transports de troupes; 60M$ en 1996, des achats de nourritures, de systèmes de gestion financière, de formation du personnel... Saviez-vous que le Secrétariat général de l'ONU organise même des ventes aux enchères, par exemple à l'occasion des démobilisations de forces de la paix dans une région du monde? Pour réussir dans cette immense machine bureaucratique, il ne faut surtout pas avoir peur d'aller sur place. "Une étude américaine a montré que dans le marché domestique, un fonctionnaire ne commence à prendre votre entreprise au sérieux qu'à partir de la sixième rencontre", a tout bonnement lancé le représentant de la BM. A l'international, la concurrence est encore plus féroce. Il est donc tout à fait essentiel de se déplacer et de rencontrer souvent les gens responsables des dossiers que vous visez. Originaire de Québec, François Pagé est assistant directeur exécutif dans l'équipe canadienne à la Banque Mondiale. La Banque prête en moyenne 17MM$ par an aux pays bénéficiaires. |
Ces visites de courtoisie sont aussi de bonnes occasions pour mettre la main sur le Country Assistance Strategy du ou des pays que votre entreprise choisit de cibler.Les missions mensuelles d'Industrie Canada à la Banque Mondiale et à la Banque interaméricaine de développement, toutes deux à Washington, deviennent dans ce contexte un autre bon truc; la première semaine de chaque mois, habituellement. Pour une démarche initiale, cette stratégie peut être très appropriée. M. Pagé a aussi expliqué qu'au conseil d'administration de la BM, le Canada ne parle pas uniquement en son nom, car il y représente aussi l'Irlande, la Guyane et les pays anglophones des Antilles. Une responsabilité qui donne aux représentants canadiens à la banque une notoriété originale, puisque leur voix est à la fois celle de pays donateurs et de pays bénéficiaires! Il a aussi fait comprendre que le bureau du Canada à la BM était tout à fait ouvert pour offrir un pied-à-terre, un téléphone ou encore des conseils, aux gens d'affaires canadiens de passage à Washington. NE JAMAIS OUBLIER LA CCC Un représentant de la Corporation Commerciale Canadienne (CCC) a aussi permis d'expliquer comment, par exemple, cette "maison de commerce du gouvernement canadien" peut signer un contrat avec le pays-client afin de rendre plus crédible à ses yeux une petite entreprise du Canada méconnue, pour ensuite signer avec cette dernière un contrat-miroir. En fait, dès qu'un gouvernement étranger est un client potentiel, les gestionnaires canadiens devraient immédiatement penser recourir aux nombreux services de la CCC. Pourtant, en 1996, seulement 300 entreprises canadiennes ont passé des contrats avec cette Société de la Couronne, qui, par ailleurs, possède un site Internet (www.ccc.ca) offrant une excellente rubrique sur l'ONU. Même si les entreprises du Québec semblent encore peu nombreuses
à viser des contrats d'approvisionnement à l'ONU, certaines
arborent déjà de belles réussites. Pour la période
juillet 96/juin 97, la Banque Mondiale rapporte 128 contrats, touchant 50
pays, accordés à des firmes du Canada pour un total de 77
216 311$. Exemples: en Argentine, un contrat de 600 000$ en foresterie à
Roche Ltée, Groupe Conseil et un audit, au Niger, pour
Thomassin International, une autre firme de Sainte-Foy; Nortel
obtient 9,6M$ en Chine et 4M$ en Russie; Dessau 1,7M$ en Chine; Canac
International 850 000$ en Indonésie; Kilborn Tecsult 937
000$ en Guinée et le C.E.C.I. 467 500$, dans le même
pays, pour la construction de 10 écoles primaires.
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