par Daniel Allard

"Le moindre petit bureau de deux personnes, dans la région de Silicone Valley, coûte 750 000$US par an!" lance Terry Hatfield. "Y ayant mauvaise réputation, les compagnies américaines se servent des compagnies canadiennes pour percer à la Banque mondiale, ajoute à sa suite James Leblanc. " En France, Minitel n'est pas un obstacle à Internet. Grâce à lui, les Français ont l'habitude de donner leur numéro de carte de crédit", expose Éric Duflos.

Pour asseoir la crédibilité du premier, le présentateur des conférenciers explique que Terry Hatfield, actuellement avec Channel Sources, a participé à plus de 50 lancements de produits sur le marché américain en 45 ans! James Leblanc, de J. Leblanc International (Washington, DC), lui, c'est le spécialiste du GWR : le General Washington Region. Éric Duflos est Attaché aux Affaires économiques à la Délégation générale du Québec à Paris, en France.

"Aux États-Unis, l'emballage peut faire vendre!", rappelle Terry Hatfield. Mais à les écouter, il faut vite se demander si l'emballage tel que vu en kiosque de magasin aura le même effet marketing sur l'écran du client-internaute, car concernant l'invasion de l'Internet versus les ventes de Software: "le premier est tout simplement en train de tuer le second! Le satellite modem arrive et va propulser le E-Commerce", ajoute Terry Hatfield. Faut-il immédiatement transposer et commercialiser son "Software" via Internet? La réponse de James Leblanc n'est pas sans subtilité, mais va dans le même sens: "On devient alors fortement dépendant du WEB, mais c'est là que sera le marché d'ici cinq ans!"

"Dans cet univers, les chances des compagnies à un seul produit sont: zéro!", tranche sans nuance son compatriote d'expérience. Sa solution est évidente, il faut miser sur les partenariats et les alliances stratégiques. Le titre de la conférence de Terry Hatfield était d'ailleurs "Le partenariat Canada-U.S.A.: formule efficace pour percer le marché".

Et le marché français n'offre pas d'alternative à ce propos: "Un titre, c'est dehors! Une entreprise du Québec doit offrir une gamme de produits pour espérer prendre une place sur le marché en France. Tout simplement parce que le distributeur qui accepterait de ne référencer qu'un seul titre se tire dans le pied", explique Éric Duflos. La solution, c'est d'entrer sur le marché français comme sous-traitant d'une entreprise qui offre déjà une gamme de produits. Encore les partenariats et les alliances stratégiques!

Emballage pour emballage, attention aux choix de couleur, prévient-il: "le jaune, c'est garant d'étanchéité et de sécurité en France. C'est une bonne couleur pour vendre des Pédalos, par exemple. Mais en Amérique, la couleur jaune n'égale pas qualité, dans l'esprit du consommateur". Attention aussi au choix du nom de site Internet: " www.autochtones.com en France, c'est mauvais, ça ne signifie pas la même chose qu'au Québec. www.archambeault.com, c'est difficile à écrire!" Et encore attention: "En France, les internautes n'utilisent pas Alta Vista. Ici, c'est www.nomade.com ou www.voila.com".

Côté opportunité, Éric Duflos avait de quoi faire saliver son auditoire: "C'est impossible, actuellement, pour un Français, d'acheter un CD-ROM québécois. Il n'y a pas de site." Qui est en retard, entre le Québec et la France, en commerce électronique?

CRAVATE OU BASKETS?

Aux États-Unis, faut-il porter la cravate et le veston ou les jeans et les baskets? À ce niveau, c'est la confusion! Cela dépend toujours de la région où vous allez selon les différents marchés américains. Il faut donc prévenir et s'informer, avant de se mettre dans une situation embarrassante.

Qu'importe la tenue vestimentaire, James Leblanc diagnostique par ailleurs une carence au niveau de la veille technologique dans son pays: "Il y a un manque pour suivre tout ce qui se fait d'innovation sur une base quotidienne aux États-Unis. Et pourtant, beaucoup est accessible sur le Net."

Les deux premiers faisaient partie des six conférenciers, réunis à Québec, dans le cadre d'un atelier d'une demi-journée, portant sur Le marché américain du logiciel, regroupant une soixantaine de participants au Château Frontenac, le 18 novembre dernier, à l'invitation de la SPEQM, du CCIEQ, du ministère de l'Industrie et du Commerce du Québec et de  Ressources Entreprises. Éric Duflos était pour sa part à Québec dans le cadre d'un petit-déjeuner portant sur Le marché français du logiciel, regroupant une vingtaine de personnes au Holiday Inn Sainte-Foy, le 25 novembre dernier, dans le cadre d'une activité du CCIEQ.

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NOTE: On peut aussi trouver le texte de la conférence d’Éric Duflos et de certains des conférenciers du séminaire tenu au Château Frontenac sur le site du SERTI: http://www.mic.gouv.qc.ca/serti