SOMMAIRE

• L’ENFER DE LA FRONTIÈRE, avec Pierre Dolbec

• LES PIÈGES À ÉVITER AU MEXIQUE, avec Marc-André Turcotte

• Pièges liés à des attitudes latino-américaines

• Pièges liés à des attitudes québécoises

L’ENFER DE LA FRONTIÈRE

Traverser les postes douaniers au Mexique peut-être source de bien des maux de tête pour les transporteurs et les dirigeants d’entreprise.  Des complications peuvent survenir, ce qui aura pour effet de retarder grandement la livraison de la marchandise désirée, en plus d’éprouver votre patience à l’extrême.

Au cours d’une journée de conférences portant sur le Mexique organisée par l’organisme Chaudière-Appalaches EXPORT, Pierre Dolbec, président et chef de la direction de Dolbec Y. Logistique International inc., a abordé le sujet.  Encore aujourd’hui, le mot « patience » est toujours le mot d’ordre!

POLITESSE ET DISCERNEMENT

Tout d’abord, mentionnons que le nombre de lois en vigueur dans chaque pays est très variable.  Le douanier canadien se doit de respecter 73 lois diverses tandis que son homologue américain doit répondre à un total de 333 lois.  Il est donc normal que vos papiers fassent l’objet d’une vérification plus sévère.

En ce qui a trait au Mexique, Dieu seul sait combien de lois y sont respectées.  Cela dépend de l’humeur de douanier (ainsi que de son niveau de corruption).  Armé et corrompu : une dangereuse combinaison qu’il faut avoir en tête lorsqu’on se présente à la douane mexicaine.  La politesse est essentielle si on ne veut pas être retardé inutilement.

Le douanier mexicain possède un pouvoir presque absolu sur les voyageurs qui entrent sur son territoire.  Il n’est pas forcément obligé de vous expliquer en détails les raisons d’une fouille et plus vous essayez de le contredire, plus elle risque d’être longue…

FAUSSES LOIS

M. Dolbec a identifié deux types de barrières qu’il est possible de rencontrer à la douane mexicaine.  D’abord, les barrières tarifaires, qui constituent les problèmes que vous pourriez rencontrer si vous ne répondez pas aux lois « officielles ».  Il est donc primordial que tous vos papiers soient en ordre, afin de ne pas donner de raisons au douanier d’examiner votre cas davantage.  Notez qu’au Mexique, il y a toujours place à l’interprétation; si la vôtre ne correspond pas à la sienne, vous risquez des délais importants.

Le deuxième type de barrières sont celles dites « non-tarifaires ».  C’est-à-dire toutes les raisons qu’un douanier peut inventer pour vous retarder si le cœur lui en dit. 

CASH OR NOTHING

Le crédit, on ne connaît pas ça au Mexique.  Il faut payer en argent comptant immédiatement sinon on oublie la traversée.  C’est la même chose si l’on veut s’adjoindre les services d’un courtier en douane mexicain : ses honoraires élevés doivent être payés comptant, sinon il se trouvera bien d’autres clients.

Autre particularité frappante, la lenteur du système.  La douane aérienne peut nécessiter de 3 à 5 jours pour approuver votre marchandise tandis que le système routier peut nécessiter jusqu’à une semaine.  « À certaines reprises, s’ils ont des doutes quant à un certificat quelconque, ils peuvent l’envoyer à Mexico pour une vérification, précise M. Dolbec.  Résultat : une semaine d’attente. »

En résumé, « soyez, beau, fin, gentil et prêt avec les douaniers », conseille-t-il.  De plus, rien ne vaut l’expérience pour s’adapter à toutes les surprises que peuvent nous réserver les douanes mexicaines.  Et souvenez-vous : depuis le 11 septembre, la situation est encore plus corsée!

LES PIÈGES À ÉVITER POUR REMPORTER
DU SUCCÈS EN AFFAIRES AU MEXIQUE

Marc-André Turcotte, conseiller en affaires internationales au ministère de l’Industrie et du Commerce du Québec, a effectué plusieurs voyages au Mexique.  Il connaît la mentalité du coin, particulièrement en ce qui concerne les affaires. Son métier l’a amené à être témoin d’une foule d’expériences de toutes sortes, heureuses et malheureuses, vécues par des gens d’affaires d’ici voulant conclure des transactions au Mexique.  Il a donc dressé une liste de « pièges à éviter » pour connaître du succès en sol mexicain.

Pièges liés à des attitudes québécoises

• Le piège langagier : Évitez des formulations telles que « On est les meilleurs », « On a conquis tel ou tel marché », « On est de classe mondiale »…  Ces phrases vont vous faire paraître présomptueux ou tout simplement menteur.  Elles n’impressionneront pas votre interlocuteur, bien au contraire.

• Le piège de la naïveté : La signature d’une lettre d’intention ou encore d’un contrat n’est pas aussi importante en Amérique latine qu’elle peut l’être ici.  Ne sautez pas aux conclusions trop vite : votre client ou partenaire mexicain peut très bien vous sortir une foule de raisons qui expliquent pourquoi il ne livre pas la marchandise.  N’hésitez pas à placer des clauses de performance très strictes dans vos contrats, comme police d’assurance.

• Le piège de la latinité : Il y a beaucoup de traits communs entre les Latinos et les Québécois.  La chaleur humaine et la simplicité, par exemple.  Cela risque de vous mettre trop rapidement en confiance et vous faire perdre votre objectivité et votre sens des affaires.  Restez la tête froide!

• Le piège de l’exotisme :  Quand on passe d’une température de –20 Celsius à +20 Celsius, il est normal de subir un certain choc climatique.  Le soleil, les fleurs, la mer… les beautés des pays chauds peuvent s’avérer des distractions et vous faire perdre de vue vos objectifs d’affaires.  L’effet du moment peut même vous inciter à déménager!  Une décision que vous pouvez très bien regretter, une fois que vous serez revenu sur terre… 

• Le piège de la présomption :  Partir sans préparation et sans documentation est une grave erreur.  En se fiant uniquement sur son produit ou son service et en prétendant pouvoir régler les autres problèmes sur place, on risque d’avoir des surprises.  Dans ces pays où le protocole est très important, un manque de documentation peut très bien causer une mauvaise impression.

• Le piège de la candeur :  « Je n’ai pas de partenaires d’affaires au Québec, je ne vois pas pourquoi j’en aurais besoin au Mexique. »  Cette attitude est très fréquente auprès des entrepreneurs québécois.  Il est primordial de faire confiance à un partenaire qui se trouve sur place car les contacts par e-mails et téléphone sont insuffisants tout en étant très coûteux.

• Le piège de l’ethnocentrisme :  Il ne faut pas se surestimer et penser que l’on est en mesure de révolutionner le marché latino-américain.  EX : « Ces gens-là sont sous-développés, on va leur montrer comment ça fonctionne… »  Dans des pays moins développés, vous pouvez adopter cette attitude de snobisme sans vous en rendre compte, ce qui sera, bien sûr, très mal perçu.   

• Le piège de la « québécitude » :  Le fait que le Québec adopte une plus grande ouverture sur le monde que le Canada anglais ou les États-Unis ne garantit en rien votre succès.  Vos partenaires potentiels ne vous perçoivent pas nécessairement de la même manière que vous vous percevez!

Les pièges liés à des attitudes latino-américaines

• Le piège de la main tendue : Votre partenaire potentiel peut vous demander d’investir plus que vous ne devriez dans le projet.  Les Latinos ont tendance à confondre l’aide au développement avec les affaires lorsqu’ils font affaire avecdes gens provenant des pays plus développés tels que le Canada.  Si vous en donnez trop, vous risquez des déceptions!

• Le piège du « M.A.P. » (Muy Amigo del Presidente) : Souvent, votre partenaire potentiel peut vous faire croire qu’il a des contacts haut-placés qui pourraient faciliter vos affaires.  Même si cela est vrai (ce qui n’est pas le cas la plupart du temps), cela ne garanti rien puisque les relations politiques sont généralement coûteuses et risquées.

• Le piège des longueurs d’onde parallèles : Il ne faut pas mélanger la vente et les investissements!  Si les deux parties ne mettent pas les choses au clair dès le départ, il se peut que votre interlocuteur vous perçoive comme un investisseur plutôt que comme un vendeur.  Cette attitude est très répandue au Mexique.  Attention aux malentendus!

• Le piège du « Plan con Mana » :  Les Mexicains possèdent généralement une vision à long terme.  Très souvent, ils se situent à trois ou quatre pas en avance sur les Québécois.  Ainsi, s’ils vous offrent de petits cadeaux, des repas au restaurant ou des visites dans leur famille, dites-vous que ces attitudes font partie d’un plan élaboré.  Le Mexicain prévient, anticipe; ce piège est très efficace puisque souvent, l’interlocuteur n’a pas l’air menaçant.  Résultat : les Québécois n’entretiennent pas de méfiance envers leur partenaire potentiel.  Il faut donc apprendre à dire non de manière élégante tout en restant sur nos gardes.    

• Le piège du nationalisme :  Il y a 10 à 15 ans, l’Amérique latine était encore une région très fermée sur elle-même.  Le nationalisme était extrême, beaucoup plus fort qu’au Québec.  Aujourd’hui, ce nationalisme n’est pas mort, il est plutôt redéfini.  C’est ce qui explique l’attitude des latinos qui trouvent que leur pays est le meilleur pays du monde, en exagérant son potentiel.  Conséquence : les étrangers doivent acquérir leurs lettres de noblesse.  Toujours en respectant une certaine éthique, n’hésitez pas à leur rappeler que la grande majorité des investissements réalisés dans leur pays provient de pays étrangers et qu’en effectuant des affaires ici, vous leur rendez un grand service… 

• Le piège de la « gringitude » :  D’habitude, les Latinos perçoivent les visiteurs provenant de pays développés comme des gens fortunés étant peu raffinés.  Cette vision caricaturale peu flatteuse s’applique à plusieurs nationalités.  Soyez prêt à faire face à la musique!

• Le piège du « Asi es… Pues si » ou du C.C.C. (C’est Comme Ça) :  Si vous essayez de convaincre un Mexicain que sa façon de faire est mauvaise, vous vous ferez souvent répondre que « c’est comme ça que ça fonctionne et pas autrement. »  Un exemple : le manque de ponctualité est une attitude répandue à Mexico.  La mentalité face à ce problème et de s’y résigner plutôt que de tenter de le régler, ce qui peut devenir frustrant pour les étrangers.  Essayez de ne pas adopter cette attitude et restez sur vos positions.    

• Le piège de la « mordida » :  La corruption est épidémique dans les pays latino-américains.  Elle est cependant de plus en plus dénoncée et il y a de l’espoir.  Ce problème majeur est avant tout de type structurel :  au Mexique, on change entièrement de classe politique à tous les six ans.  Il faut donc rebâtir continuellement le système de haut en bas avec de nouvelles figures.  Les pots-de-vin sont donc incontournables pour accéder aux postes supérieurs rapidement. 

Que devez-vous faire si on vous demande un pot-de-vin en échange d’une signature au bas d’un important contrat?  Le choix idéal est de refuser, bien sûr.  Si vous accédez aux demandes, vous risquez une fuite et le nom de votre entreprise pourrait très rapidement se retrouver dans les journaux…  La discrétion est de mise, mais rien ne peut vous mettre entièrement à l’abri.  La solution la plus sûre est d’utiliser des prête-noms et de payer la compagnie une fois que le contrat est octroyé. 

En conclusion, chaque pays possède ses critères particuliers dans le domaine des affaires.  Loin de nous l’idée de vous faire peur en vous énonçant tous ces problèmes; mais un homme averti en vaut deux!  Rappelez-vous, une préparation adéquate augmentera considérablement vos chances de succès.