Début déjà significatif en Asie par Daniel Allard
« Nous sommes financés par du capital de risque et il faut des résultats », confiait le président de la compagnie de Québec, Renaud Beauchesne, tout juste de retour d'un voyage en Asie et à dix jours d'un départ pour l'Europe, car en mai, c'est à Genève qu'il doit être, pour le Vita Foods Show. Un voyage en Chine que la menace de l'épidémie de SRAS n'a pas retardé et qui lui aura permis de signer une entente de distribution de quatre ans avec un partenaire de Taïwan: ENBIO Life. Un très bon coup qui rapportera « (...)au moins 1,4 million $ de ventes dès la première année. Les premières expéditions partiront dès juin », précise-t-il, en montrant le contrat sur son bureau. Avec ENBIO Life, l'entreprise québécoise s'offre en plus un partenaire pour qui il ne s'agit pas d'une première avec une entreprise canadienne, puisqu'elle distribue déjà les produits d'AXCAN. Autre avantage important, sa capacité d'offrir le marché de la Chine continentale. Advitech a aussi de quoi séduire ses partenaires. Elle offre l'avantage, contrairement à la majorité des produits naturels, de leur fournir des produits qui sont supportés par des résultats d'études cliniques. Se spécialisant dans le domaine des biotechnologies et de la recherche sur les protéines laitières, l'entreprise se trouve de fait à cheval entre la typique compagnie de produits naturels et l'entreprise pharmaceutique. Son business n'est donc pas banal: la commercialisation de peptides bioactifs obtenus par hydrolyse des protéines de lactosérum, à l'aide d'enzymes digestives. Un procédé qui calque la coupure naturelle des protéines dans le corps humain. Alors que le milieu pharmaceutique procède généralement par synthèse chimique pour créer les peptides à la base des médicaments; des peptides dont souvent l'agencement ne se compare pas à la nature, induisant des effets secondaires. Et lorsqu'elle se compare à d'autres produits naturels, ceux à base d'herbes, Advitech souligne alors l'utilisation de solvants pour fractionner les composantes végétales! Un procédé qui calque Sagement inspirée par la nature, Advitech se souvient, pour sa part, que quelque 4000 espèces de mammifères sur Terre sécrètent le lait maternel pour assurer la subsistance de leur nourrisson. Intuitivement, on accepte déjà que le fameux lait ne contienne que du bon, qu'importe l'âge du consommateur. Allant bien plus loin que cette anecdote statistique de la biologie, l'équipe de chercheurs universitaires d'Advitech a confirmé que le lactosérum, le fameux petit-lait, offre de nombreux avantages: certains des peptides qu'on en retire sont reconnus pour leur rôle antioxydant, immuno-stimulant ou antihypertensif. Le marketing de BIOZEN, son nouveau produit, parle d'ailleurs d'une « révolution scientifique dans le domaine des produits naturels ». BIOZEN, qui prend donc la route de l'Asie, n'est pas un médicament pour autant. Il ne vise pas les actions curatives. Il demeure dans la catégorie des produits naturels, mais à l'avant-garde du lot, puisque supporté scientifiquement. « À mi-chemin entre les formules pharmaceutiques disponibles sur ordonnance et les produits naturels de diverses origines, BIOZEN représente certainement l'une des découvertes les plus excitantes des dernières décennies! », expose fièrement le dépliant promotionnel. BATI SUR LA FILIÈRE NUTRACEUTIQUE DE QUÉBEC Créée en 1996, l'entreprise compte sur un partenariat stratégique avec les chercheurs de l'Institut des nutraceutiques et des aliments fonctionnels (INAF) de l'Université Laval depuis ses débuts. Advitech ne cache pas qu'elle fait d'ailleurs partie des rares entreprises au monde (une quinzaine) à faire de la recherche sur les peptides bioactifs à partir du lait. Les peptides! Mais qu'est-ce donc qu'un peptide? Un mot que mon vieux Larousse de 1979 ne connaît pas, d'ailleurs! Les peptides sont une portion de protéine. Et c'est en fait en ajoutant des activateurs à des peptides bien choisis qu'Advitech confectionne sa gamme BIOZEN. Mais l'équipe d'Advitech a aussi l'avantage de parfaitement maîtriser une technologie: la coupe par hydrolyse enzymatique (un procédé biochimique permettant de couper les protéines pour en obtenir des fractions spécifiques - appelées peptides - plus facilement absorbées par l'organisme). Grâce à sa grande expérience en la matière, elle arrive à toujours obtenir la même séquence de peptides. Un petit détail qui maximise le fait de bénéficier des propriétés bioactives des peptides laitiers. Uniquement conçue à partir de protéines, donc sans gras ni lactose, la gamme de produits à base de peptides entièrement naturels offre ainsi le meilleur du lait. Trois sortes de peptides servent ainsi à la gamme de six produits de BIOZEN. Conséquemment, les produits BIOZEN sont formulés de manière à stimuler ou maintenir l'équilibre de six fonctions physiologiques: les systèmes nerveux, cardio-vasculaire, immunitaire, la minéralisation des os, le métabolisme glucose et la flore intestinale. Ils sont fabriqués à partir de peptides naturels auxquels sont ajoutés des activateurs, telles les vitamines A, B, C, D ou E, de l'acide folique et des minéraux (fer, zinc). Et pour avoir accepté d'essayer le produit contre le stress (BIOZEN-Relax), je peux affirmer que l'effet se fait sentir dans l'heure qui suit; un «must» pour affermir sa nuit de sommeil! 100 millions Si vous passez devant le 650 du boulevard Père-Lelièvre, à Québec, ne vous fiez pas aux apparences. Même si l'arche en briques arrondie de l'entrée de la suite #170 donne une belle allure à l'accès des bureaux d'Advitech Solutions, elle témoigne en rien des imposantes installations à l'intérieur. Advitech détient d'ailleurs une licence pharmaceutique de Santé Canada pour la production. Un précieux document. Tout ce qui rentre en approvisionnement passe d'abord par une quarantaine. L'entrepôt a donc une section en conséquence. Pour l'instant, l'équipement ne permet de produire que des capsules. « On ne fait pas de liquide, ni de comprimé, même si notre licence l'autorise. C'est une simple question d'équipement », explique la responsable du contrôle de qualité, Louise Bélanger, tout en faisant faire la visite des lieux au journaliste joliment vêtu de l'obligatoire bonnet blanc, du sarrau et des couvres chaussures. Ce qui n'empêche pas de pouvoir compter sur une capacité de production de 100 millions de capsules par année. Une capacité qui monte à 300 millions en maximisant sur trois chiffres de 8 heures par jour. En mai, l'entreprise donnait du travail à 53 personnes. Une capacité de production qui ne sert pas qu'à produire sa nouvelle marque maison BIOZEN et sur laquelle la compagnie s'est d'ailleurs appuyée, depuis sa fondation, pour gagner son pain quotidien. Avant, la production allait totalement pour des marques privées et des contrats à façon. La ligne d'embouteillage se consacrait justement à une commande de produits pour une chaîne de pharmacies bien connue du Québec, lors de la visite des lieux. Et Advitech roule encore avec la gamme Promedis, qu'elle a créée il y a quelques années puis vendue à l'ontarienne Jamieson, mais pour laquelle elle continue de faire la fabrication. LE DÉFI DE LA COMMERCIALISATION Une entente exclusive de distribution pour le Québec (le Canada) avec Laboratoire LALCO fait que la ligne BIOZEN est introduite sur les rayons des pharmacies et autres détaillants à travers le Québec depuis novembre 2002. Mais le marketing n'y a été lancé qu'en janvier 2003. Et fin avril, lors de l'entrevue, on pouvait déjà dire que le produit était aussi en test de marché en Ontario, qu'il le serait aussi en mai en Belgique et que des négociations étaient en cours pour le marché italien. Ajoutez le contrat signé à Taïwan début avril et les efforts mis actuellement par la direction pour percer le plus vite possible aux États-Unis et on comprend qu'Advitech ne ménage pas ses énergies en matière de commercialisation. Reste maintenant à souhaiter qu'autant d'efforts, dans autant de directions en même temps, ne se transforment pas en piège managerial. Relever le défi de la commercialisation sur la scène internationale n'est jamais simple et on suggère souvent de se concentrer sur une cible à la fois. « Les ventes aux USA dépassent déjà le million $. » C'est la ligne PROZEN, destinée au marché des professionnels de la santé, qui y est déjà distribuée. Mais tout reste à faire dans la tête du patron: « Le plus gros marché pour nous est définitivement celui des États-Unis; un marché pour lequel je cherche encore la bonne porte d'entrée... Pour le reste, on fait du développement par opportunités », poursuit Renaud Beauchesne. Depuis avril, son équipe compte donc beaucoup sur l'expérience fraîchement acquise en Arizona d'une Québécoise qui a opéré pendant six ans, dans cet État du sud-ouest des États-Unis, deux franchises d'un magasin de produits santés. Diplômée de l'Université Laval, Lyne Dubois a maintenant pour défi de trouver les bonnes clefs pour ouvrir à très court terme le marché des États-Unis à son nouvel employeur. Chose certaine, la directrice ventes & marketing sait déjà qu'elle sera des prochaines éditions du Natural Product Expo West, à Anaheim, en Californie, et du pendant sur la côte est de cette foire spécialisée incontournable, le NPEE, habituellement à Baltimore. POURQUOI L'ASIE? Qu'est-ce qui pousse l'homme d'affaires à développer en même temps les marchés asiatiques? « En 1999, j'avais participé à une mission virtuelle organisée par le gouvernement du Québec. Nous étions une vingtaine d'entreprises qui avaient pu faire un premier contact à partir d'un appel vidéo-conférence. Un peu plus tard, nous avons décidé de nous rendre carrément sur le terrain, en Asie, pour explorer le marché », raconte Renaud Beauchesne. Une démarche qui vient de rapporter ses premiers fruits. Et il s'agit bien d'un début, car Advitech Solutions voit grand. Très grand! « Un des avantages d'ENBIO Life, c'est qu'ils nous offrent la possibilité de rentrer sur le marché de la Chine continentale », précise-t-il. Mais sa mire regarde aussi la Corée du Sud, le Japon et l'Indonésie, d'autres marchés où des actions sont également entreprises. |
