Accès USA
Suivre l'exemple de McCain?

par Daniel Allard

Il y a quelques mois, Gilles Lessard, un gars bien de chez-nous, actuellement président de McCain USA, est venu expliquer, devant les membres de la Chambre de commerce et d'industrie du Québec métropolitain, comment la société canadienne qui l'engage a conquis les sommets aux États-Unis. Régulièrement, le Centre de commerce international de l'est du Québec (CCIEQ) tient également un séminaire sur Comment réussir en affaires aux USA!  Le marché américain - les marchés américains, diront les experts! - est à nos portes et il est bien difficile pour une entreprise de penser exporter en ignorant ce gros voisin. La PME québécoise peut-elle suivre le même chemin que McCain?

"Dans notre cas, le marché américain est le dernier que nous avons attaqué, car c'est le plus difficile", explique Gilles Lessard. Une stratégie qui parle d'elle même: McCain vend pour un milliard six-cents millions de dollars de frites congelées, pizza et petits pois par an - contre 700 M$ au Canada -, possède 12 usines dans ce pays et y engage 4 500 employés. La flotte de camions Day & Ross fait aussi partie de l'empire McCain. Elle est ainsi #2 et vise le premier rang de l'industrie aux USA.

La règle, pour réussir dans l’industrie de la frite surgelée, est d'atteindre des coûts de production très bas et de fabriquer ce produit en très grand volume. À chaque heure, la multinationale produit 200 millions de kilomètres de frites dans le monde. Parmi les 50 usines McCain, celles qui sont de classe mondiale, qui coûtent 100 M$ pièce, sont actuellement au nombre de 33 et des usines majeures sont projetées en Pologne et en Argentine. Chiffre d'affaires global: environ 5 milliards $.

"...le marché américain est le dernier
que nous avons attaqué,
car c'est le plus difficile."

Avec tout ce "capital de guerre", McCain a donc attendu quand même de se faire les dents dans quelque 70 pays, aux quatre coins de la planète, avant d'entrer aux États-Unis. Un cheminement tout à fait contraire à la méthode pourtant si souvent suggérée, au Québec, de percer d'abord chez le compétitif voisin américain, avant de "véritablement" exporter sur des marchés étrangers.

QUI CROIRE?

Qui faut-il croire? En fait, cette apparante contradiction n'en est pas une, car il faut regarder les bonnes choses. La leçon, ce n'est pas d'ériger en règle l'importance de débuter ou de finir ses démarches à l'exportation avec le marché américain. La leçon, c'est de commencer où c'est le plus facile, pour terminer plus aisément sur les marchés les plus compétitifs. Exactement ce qu'a fait McCain.

DÉCROCHER DES CONTRATS SELON LA MÉTHODE GSA

La General Services Administration (GSA) facilite les achats du gouvernement des États-Unis et achète elle-même certains biens et services. Une des composantes de la GSA, le Federal Supply Service, publie différentes offres, connues sous le nom de GSA Schedules, à partir desquelles les organismes de l'État peuvent acheter des biens et services. En sachant que le gouvernement américain est le premier client en importance dans le monde et que les achats effectués par la GSA chaque année dépassent 40 milliards $US, voilà un créneau qui mérite un minimum d'attention. Surtout que les offres de la GSA sont similaires aux offres permanentes principales utilisées par Travaux Publics et Services gouvernementaux Canada. On peut trouver de l'information sur la GSA et ses offres à l'adresse Internet www.gsa.gov alors que le Federal Supply Service est accessible à www.fss.gsa.gov. Le Electronic Posting System, www.eps.gov, un projet-pilote, affiche des avis concernant sept organismes fédéraux américains.

SA VISION DE L'EUROPE

Les cartons-publicitaires McCain sur les gondoles à Venise, les voyages de développement tous les mois pendant deux ans en Espagne, la conquête de 55% du marché de la Grèce en cinq ans sont des "succès de jeunesse". L'Europe est dorénavant derrière lui et c'est aux USA que la multinationale du Canada atlantique lui demande maintenant de gagner. Outre ces bons souvenirs, Gilles Lessard confie qu'il a quitté l'Europe, après toutes ces années, avec au moins une certitude: l'Euro et l'Internet, mis ensemble, vont provoquer, selon lui, une nouvelle révolution - économique et industrielle - en Europe!

Installé au coeur du continent américain, le patron de McCain USA garde donc un oeil vers l'Est. Et pas uniquement pour fureter sur l'Europe. Au font de lui, il sait aussi qu'éventuellement, dans leur bureau du siège social, à Florenceville, Nouveau Brunswick,  les grands patrons de l'empire lui préparent une place. Pour l'instant, à Oak Brook, Illinois, le président de McCain USA continue d'appliquer sa recette de gagnant, qui tient sans doute un peu au fait qu'il offre, à ses interlocuteurs, une carte-d'affaires incluant sans cachette son numéro de téléphone à la résidence!