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sommaire Commercialisation aux États-Unis par Daniel Allard « Mon produit est tellement bon, il va se vendre comme ça! » Cette opinion préconçue de trop de gens d'affaires québécois qui amorcent leur commercialisation aux États-Unis est malheureusement une grave erreur. « Avoir le meilleur produit ou service, c'est la base, mais seulement un des ingrédients de la recette... et la recette, c'est à chaque entreprise de la trouver », prévient Michel Laganière, vice-président, commercialisation interentreprises au bureau de Québec de PROPAGE Créativité Marketing. Les pièges sont nombreux lorsqu'on décide de traverser la frontière. Voici quelques conseils glanés au cours du petit-déjeuner conférence organisé par la Société de promotion économique du Québec métropolitain à l'Hôtel Royal Palace, le 14 mars 2002. En plus des conseils de monsieur Laganière, la quarantaine de gens d'affaires présents profitaient aussi de ceux de Jeanine Buckley, qui dirige le nouveau bureau de PROPAGE à Boston. *** Il vaut mieux ne pas viser l'ensemble du marché des États-Unis trop vite. Il faut choisir une cible: une bonne façon c'est le couple « marché-produit », c'est-à-dire un seul produit pour un seul marché cible. Il vaut mieux choisir son marché et ne pas se faire choisir par un marché. On réfère ici au cas où l'entreprise reçoit une grosse commande, lors d'une foire par exemple, et qu'elle en fait automatiquement son marché cible. Ce qui pourrait ne pas être la meilleure des décisions. « Aux États-Unis, il n'y a pas grand-chose de mieux qu'une rencontre face à face avec un client potentiel pour valider notre produit. » Michel Laganière aime mieux 15 rencontres de ce type que l'envoi de 200 questionnaires par la poste. D'autant plus que c'est souvent chez le client potentiel que l'on trouve un agent ou un distributeur. Pour percer aux USA, Parlant des modes de pénétration des marchés, le co-marketing (deux entreprises qui s'associent pour vendre un seul produit) est très à la mode actuellement, de même que les alliances stratégiques. Depuis le fameux 11 septembre, patriotisme oblige, la mode d'acheter « Made in USA » est aussi très importante. Pour combien de temps... La rentabilité est un facteur encore plus important qu'avant. Si votre produit améliore la rentabilité des entreprises, vous êtes présentement favorisé. Pièges à éviter: Il ne faut pas laisser les contraintes de langue freiner vos efforts de commercialisation. Même si vous ne parlez pas l'anglais, on trouve toujours une façon de se faire comprendre. Il ne faut pas laisser son destin entre les mains d'un distributeur ou d'un agent: IMPLIQUEZ-VOUS. Il est très important de parler souvent, et même de voyager souvent, avec son agent distributeur. Il faut garder à l'esprit que la crainte d'un agent, c'est de vous voir éventuellement débarquer avec votre propre représentant sur le marché qu'il couvre pour vous. Cela explique pourquoi il n'est généralement pas enclin à partager avec vous sa connaissance du marché. Les avantages Et si la meilleure façon de réussir aux États-Unis était de ne pas le dire trop fort et de rentrer en douce? À cet égard, la réponse à un participant qui demandait comment faire pour vendre à un géant comme Wal Mart a donné un conseil très riche d'enseignement: « Si tu vises Wal Mart immédiatement, tes concurrents vont te découvrir rapidement. Un plus petit client pour commercer aura aussi plus de tolérance face à votre acclimatation dans un nouveau marché. Et la profitabilité risque également d'être plus grande », a expliqué Michel Laganière. |
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